חברה ועסק שמתמודדים עם התחרותיות העזה של הסביבה העסקית בישראל, זקוקים לזרוע מכירות אפקטיבית הפועלת באופן חלק וקשוב לאתגרים המשתנים, הן מצד יעדי המכירה והן מצד הלקוחות ודרישות השטח, צוות מכירות הוא גם החלק בעסק שמגדיל הכנסות, וגם מאפשר שינוי בשירותי העסק לפי הפידבק המגיע מצד הלקוחות. על מנת שצוות מכירות יפעל כפי שמתבקש ממנו יש צורך בניהול חכם, מנוסה, שמעורר כבוד בצוות ומאפשר שיח פתוח וזרימת מידע אל שאר מחלקות העסק. ניהול מכירות צריך להימסר לידיו של

 

מנהל מוכשר שהשטח ודרישותיו אינם זרים לו, וזהו תנאי הכרחי להפעלת צוות תחרותי שמביא תוצאות. להלן כמה טיפים שייסיעו לכם בהקמת צוות כזה:

 

טיפ 1- חפשו מנהל שהוא בעל רקע מכירתי מוכח, שמכיר את השטח ואף צמח ממנו, אך אל תוותרו על רמת הכשרתו כמנהל, אלו שני תחומים משיקים אך צריך לחפש את המקצוען שבניסיונו הם חופפים, גם איש מכירות וגם מנהל בעל הכשרה ויכולות להפעיל כלים ניהוליים, יכולת להפעיל פרספקטיבה רחבה לצד רזולוציה גבוהה עד לפרטי ההתנהלות היומיומיים והקטנים ביותר של המחלקה.

 

טיפ 2- ניהול מכירות דורש יכולות ניהוליות, הבנת השטח, ויצירת תכנית מכירות אסטרטגית, לצד אפשרות שינוי טקטית, עם על פי מצבת העובדים, איכות וסוג השירותים, ותנאי הלקוחות המשתנים, הקמת צוות מכירות ללא הבנת תחומי האחריות המפורשים והמוגדרים של מחלקת המכירות בעסק- תפגע באפשרויות השגת המטרות של אנשי המכירות ואף באופן תפקודם כמוכרים, לכן ניהול מכירות צריך להתחיל בהגדרת היעדים, יצירת תחנות פיקוח בדרך לבדיקה שגרתית של קצב השגת היעדים, ישיבות תכופות, היררכיה תפקודית ברורה, וכדומה, לפני שיוצאים לדרך יש לבנות תכנית יציבה וברורה לפי התכנית העסקית של העסק, ותכנית תפקוד ברורה לאווירת העבודה במחלקת המכירות.

 

טיפ 3- תשקיעו בצוותי המכירות שלכם- עובד מרוצה הוא עובד מחיוב לעסק, ולכן תוצאותיו טובות יותר מעובד שאינו מרוצה, לכן על מנת להשיג נאמנות לארגון ולעסק בקרב העובדים, כדאי מאד להשקיע בהם, על ידי יצירת אירועים נלווים לעבודה של פנאי ובילוי, יצירת אווירה חיובית ולא מאיימת אפשור דיאלוג, ופריחת רעיונות בסיעור מוחות על אופן ההשתפרות של המחלקה והעסק כפי שהוא נקלט מהפרספקטיבה של העובד הפשוט ומעלה.

 

טיפ 4- יצירת אווירה של מוטיבציה, מומלץ לעודד באופן חיובי תחרות בין העובדים, משיגים זאת על ידי קידום המוכרים המוכשרים ביותר, על ידי דגימת מקרי מבחן חיוביים וניתוחם יחד עם העובדים, על ידי תגמול המצטיינים בהטבות משמעותיות, אך גם על ידי הפניית תשומת לב חיובית ומעודדת למשתרכים בהישגיהם המכירתיים מאחור.

 

טיפי 5- המנהל שמעל המנהל- על מנת שמחלקת המכירות תפעל על פי נתוני האמת של העסק, כדאי ליצור קשר בין הזרועות השונות בארגון, לדוגמא בין מנהל המכירות ומנהל מחלקת הלוגיסטיקה האחראית על המלאיים, בין מחלקת הניהול הפיננסי למחלקת המכירות וכדומה, זאת כדי לייצר אירגון שאין בו תקלות בלתי צפויות ועובד כגוף אחד החותר לעבר השגת מטרה משותפת.